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熱點新知搶先報
內容簡介
讓別人覺得「賺到了」,這才是談判高手!
超犀利的商業談判技巧X 律師法庭經驗
教你這樣談判,不只雙贏,還能多贏!
「原來不可以這樣說」!「原來要這樣談判」!
實戰演練!STEP BY STEP策略思考 + 一句話就說服
以下情況,怎麼談最有利?
面對難搞客戶,該如何冷靜處理問題?
企劃或提案老是被打槍,如何說服上司或同事?
簽約對象忽然改變心意,你要怎麼讓對方說YES?
公司的預算就是這麼少,如何談到最好的價格?
趕不上交期,你怎麼跟客戶喬時間?
跳槽面試時,如何談到理想的薪水?
以上幾點,都是和「交涉」有關的問題。假使你過去的交涉經驗,總是以失敗收場,就是因為你做了交涉中「絕對不能做的事」!
▼律師觀點分析「絕對不能做的事」、「絕對要做的事」!
教你一開口就搞定的談判絕技!
本書作者為日本王牌大律師植田統,他同時也是經營者、國際企業經營顧問,幫日本各大企業、外商公司打交道,歷經百戰,擁有豐富的第一線商場競爭及談判經驗。
他濃縮了各種交涉的實戰技巧,以許多的生活&職場實例,從談判基礎、情報收集、策略擬定到收尾,教你如何運用正確的策略,看穿對手期望、突破僵局,成功創造出雙贏的局面;並歸納出談判新手最容易犯下的錯誤,讓不懂談判的你,只要避開在同樣的地方犯錯,人人都可以是談判高手。
◎不可以撒謊,但100%說實話,一定會吃虧。
◎不想浪費時間交涉:運用高飛球戰術,主動提出自己的要求,向客戶報價
◎想要讓別人聽你的,要強調自己「能為對方帶來什麼好處」。
◎當對方變得情緒化時,你要先暫停,80%讓對手去說。
◎進攻時,與握有最終決定權的人直接交涉;防守時,委託代理人進行交涉。
◎當交涉陷入僵局,先「放棄」自己的想法,找出「黑或白」之外的解決之道。
◎急了,你就輸了:以「時間」當武器,做結論的3項重點
◎利用「最後五分鐘作戰」問出真心話。
◎交涉成功之後,要附上甜點(給對方嚐點甜頭),為下一次的合作鋪路。
▼看完本書,你將學會:
B2C及B2B銷售與談判技巧
突破客戶心防,把NO變YES
說服公司採用你的企劃或提案
跳槽面試,順利取得預期的薪資
解決日常糾紛、生活消費談判
作者介紹
植田統
律師、國際經營顧問、名古屋商科大學教授。出生於1957年。1981年畢業於東京大學法律系。美國達特茅斯學院(Dartmouth College)企管研究所MBA。日本成蹊大學法務博士。
曾任職東京銀行(現為三菱東京UFJ銀行)、布茲艾倫漢密爾頓諮詢公司(Booz Allen Hamilton Inc.)(現為Booz & Company Inc.)、野村資產管理公司,以及日本LexisNexis董事長等;在全球最大企業重整顧問公司AlixPartners期間,成功挽救日本JAL、livedoor兩大企業,而後自力門戶成為律師、國際企管顧問。目前任職於南青山M’s法律會計事務所。擁有長達三十年的豐富經營顧問經驗,加上實務經營上的經驗,並融合律師業務,為各企業提供最專業的建議。
著有《四十五歲起對公司人生感到不安時要讀的書》(日本經濟新聞出版社)、《銀行叫你「還錢」時要讀的書》(光文社)等。
譯者簡介
黃薇嬪
全職SOHO。一直以為交涉、談判這種事和自己無關。藉由翻譯此書的機會,深深體認到交涉其實與日常生活息息相關。希望大家也能善用書中技巧,交涉成功!
譯作:
《休日手帳:180度改變人生的52個假日提案》
《為了自由由,20歲就應該捨棄的50件事》
《在外商企業工作,不是你想的那樣》
《贏六分就好!以退為進,談判桌上無往不利的交涉術》
目錄
序章 一開口就搞定!王牌大律師的談判絕技
PART1 交涉前的準備──絕對不可以做的新手交涉
1.謊言遲早會被揭穿:損失最大的,就是你自己
2.如何因應對手的情緒化:80%讓對手去說,聽出「對方想要的」
3.交涉成功的第一步:5步驟擬定策略,創造優勢談判
4.掌控「時間」、「金錢」,就能掌控「談判」
5.明確提出自己的期望,再開始交涉
6.主動提出自己的要求:運用高飛球戰術,向客戶報價
7.每次談判,都是下一次談判的開始
PART2 絕對不會輸的交涉術──基礎篇
8.交涉的5大要素:立場、金錢、時間、選擇、情感
9.不是「打倒對方」,而是「得到你想要的結果」
10.善用小謊言,讓交涉更有利
11.3步驟,清楚說出自我主張
12.建立信賴關係,交涉更長遠
13.不只雙贏,還要多贏
PART3 如何掌握談判優勢?──策略篇
14.冷靜,才能掌握真正的「交涉目的」
15.時而攻、時而守:直接交涉VS委託代理人
16.如何突破交涉陷入僵局?看穿對手期望的方法
17.你手上的交涉籌碼有多少?交涉條件越多,越好談
18.看準「時間」,將有利「價格交涉」
19.讓步,是為了得到更多:讓別人覺得「賺到」,才是談判高手
PART4 如何看穿對手期望?──戰術篇
20.問出真心話的技巧:最後5分鐘作戰
21.別人有聽沒有懂?:溝通傳達的技巧
22.在「底線」之上,還有底線
23.為什麼對方會改變主意?:看穿對方堅持的重點,並且臨機應變
24.重點不是花費多少,而是現在、未來的利益
25.不用「非黑即白」的思考,才能突破談判僵局
26.急了,你就輸了:以「時間」當武器,做結論的3項重點
27.做不到就別輕易點頭,要掌握對方的期望
28.培養果決判斷力,把NO變YES
PART5 換你上場了!談判演練──實戰篇
29.了解對方的想法,創造雙贏局面
30.交涉的時間管理:資料準備、談話演練、行程規畫
31.5大關鍵態度,給對方好印象
32.選對地點,讓交涉更有利
33.確實求證資訊,確保交涉品質
34.避免口頭約定,要成立正式書面契約
35.每次談判結束,都要寫會議紀錄
後記 談判收尾
序
擅長商業談判的律師教你「立即可用」的交涉術
我現年五十六歲。四十八歲時進入法學院夜間部就讀,而後取得律師執照。在成為律師之前,我曾在日本的銀行、外資企業擔任三十幾年的企管顧問,也累積了不少經營經驗,幾乎每天都在商場上進行交涉,期間還接手了日本JAL、livedoor的企業重整案。
老實說,與當了幾十年律師的人相比,我的資歷尚淺,也沒有經營個人網站。但是值得感恩的是,在我自立門戶開了律師事務所之後,仍不斷有諮詢者前來妥託案件。
近年來日本因司法制度的改革,坊間的律師人數有逐年增加的趨勢,但是相對來說,需要打官司的案件數量卻沒有成長,供過於求,因此有不少律師苦於沒有工作。那麼,在這樣的環境下,為什麼我還能順利接到越來越多的工作呢?我自己是這樣分析的:
因為我擁有三十年的商務經驗,歷經銀行員、經營者、企管顧問,同時也是身經百戰的專業律師。
這樣說好了,想要了解投資時,你會怎麼做?最快的方法就是向一個經驗豐富的投資家請教。因為他們最了解投資現場的情況;若是想要進行商業談判時,最快的辦法就是找經驗豐富的商務人士洽詢了。
擁有豐富經驗的商務人士並不多,那麼,這種人跑去當律師的話,就有專門諮詢商業談判的管道了。因此,許多企業主衝著我的商業背景及律師資歷,上門找我商量。本書就是根據我過去的交涉經驗所寫成的。
後頭也會談到,根據我的經驗,我認為交涉時必須重視的要素有以下五點:
.雙方的立場……交涉時,有時會遇上雙方互不讓步的場面。就以價格交涉來說,和你談判的對象很有可能因為沒有決策權,在上司的預算限制下,他必須死守價格,無法做任何的退讓。這時你就必須盡早察覺到這一點,並採取適當的策略,讓對方在價格以外的條件上讓步。
.金錢利益……每個人都希望可以在談判上獲利。交涉時,要將目的放在「如何透過談判使雙方獲得最大的利益」。互相協調,找到對雙方都有利的解決方案,才是交涉成功的捷徑。
.時間的限制……時間是助力也是阻力。如果你有充裕的時間,就有餘裕讓交涉往有利的方向進行。相反地,若時間不夠,你的談判立場就會被削弱,被迫接受對自己不利的條件。
.選項的有無……交涉時,擁有多重選項的人,較占優勢。當你有其他方案可選擇的時候,就算交涉無法達成共識也無妨,仍可透過其它的管道買到同樣的產品。但是,如果只有單一選項,你迫切需要成交,即使條件再不利,也沒有選擇的餘地了。
.情感的對立……情緒會影響交涉,但又無可避免。有些人有被害妄想症,老是認為自己吃虧;也有些人個性比較極端,總是想要以牙還牙,以眼還眼。這些都會導致交涉變得複雜,阻礙雙方達成共識。
本書根據上述五點為主題,說明交涉方式。最後,筆者在此簡單摘要本書的具體內容。
PART1 交涉前的準備──絕對不可以做的新手交涉
說明各式交涉場合,新手談判經常犯下的錯誤。提出「絕對不可以做的事」,包括「欺騙對方」、「被別人情緒的影響」、「沒有進行沙盤演練」等,教你正確的談判心態。
PART2 絕對不會輸的交涉術──基礎篇
從最基礎的交涉五大要素開始,介紹最基礎的談判概念。
PART3 如何掌握談判優勢?──策略篇
想要交涉成功,最重要的就是「策略」。策略一旦錯誤,便很難再挽回局面。本章將介紹如何運用正確的策略,掌握談判優勢,諸如「不要和當事者之外的人交涉」、「小心讓步變吃虧」,只要將這些狀況加以改進,交涉就能夠順利進行。
PART4 如何看穿對手期望,創造優勢談判?──戰術篇
有了策略,接著就是實際執行這個策略的方法,也就是所謂的「戰術」。我曾經待過外資企業,在我看來,一般人在交涉場合上經常採用錯誤的交涉方式。只要改掉這些常見的談判失誤,就能夠讓交涉順利進行。
PART5 換你上場了!談判演練──實戰篇
位在交涉現場該如何行動呢?本章將介紹更具體的做法及談判演練。人人都能夠立刻學會,而且效果卓越,我希望各位讀者務必實際試試。
各章節最後都有「重點提示」的單元,以一句話簡單告訴你「該怎麼做才好」。若是沒有時間看書的讀者,只要參考各章節的標題,以及「重點提示」的內容,也能夠當作參考。另外,本書內容雖然依照章節區分,不過大致都整理成四到六頁,十分便於閱讀。從哪一頁開始閱讀都可以,只看你感興趣的主題也沒關係。
本書即將進入正題,透過本書,我將毫不保留的與各位分享自己過去一路走來所累積的交涉訣竅。希望這本書能夠幫助各位在交涉上大幅成長。
詳細資料
- ISBN:9789863810070
- 叢書系列:
- 規格:平裝 / 224頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地:台灣
- 本書分類:> >
... 蘇秦敢賭,張儀會騙。 所以,蘇秦設賭局,張儀設騙局。 張儀所設之最大騙局,在公元前313年。這時,雖然蘇秦已經去世,合縱卻仍然是秦國的心頭之患。於是張儀出使楚國,實施對合縱的破壞。 要破壞其實很容易。因為六國的合縱,原本是各自的利益所使然。利,可以讓他們合,就可以讓他們散。張儀的辦法,是向楚懷王許諾,只要與齊國絕交,他便請求秦王割讓土地六百里,作為答謝。 ... 這話一聽就不靠譜,楚懷王卻喜出望外,覺得占了天大的便宜。有人提醒他慎重考慮,他卻得意洋洋地說,閉上你的嘴巴,等著看寡人拿地! 然而張儀一回國,便稱病不朝,閉門謝客。楚國的使節苦苦等了三個月,卻半點動靜都沒有。楚懷王又自作聰明,認為是秦國還不相信自己的誠意,於是派人北上辱罵齊宣王。宣王無故受辱,勃然大怒,立即與楚絕交,與秦連橫。消息傳來,張儀的「傷病」也馬上就痊癒了。 張儀對楚使說:臣有采邑六里,願奉獻給大王。 楚使說,下臣謹奉敝王上之命,前來接受貴國割讓的土地六百里,沒聽說是六里。 張儀答,臣也沒聽說是六百里。 楚懷王這才發現是上當受騙了。怒不可遏的懷王再次不聽勸阻出兵伐秦,結果被秦齊聯軍打得落花流水,只好割讓兩座城邑與秦國議和。 這才真是賠了夫人又折兵。 不過秦國這時最感興趣的,是楚國的黔中,因此提出用武關之外的土地來交換。楚懷王說,我不要地,只要張儀。貴國要黔中,拿張儀來換。 秦惠王很為難。 張儀說,既然楚王一定要臣,臣去楚國就是。 惠王說,楚王對先生恨之入骨,先生此去怕是危險。 張儀說,秦強楚弱,眾所周知。臣奉秦命使楚,那楚王怎敢加害於臣?就算他一定要把臣殺了,能以一人之命而換得黔中,也正是臣下最大的願望。 於是張儀呵呵一笑,滿不在乎地去了楚國。這一回接待他的,就不是上次的豪華賓館,而是監獄。 張儀還是不在乎,因為反正有人救他。 救張儀的,是楚國大夫靳尚。這是張儀早就安排在楚國的線人。辦法,則是通過懷王的寵妃鄭袖做工作。 靳尚對鄭袖說,你快要失寵了,知道嗎? 鄭袖問:為什麼? 靳尚說,因為秦王要用很多美女來換回張儀。 於是鄭袖天天在懷王那裡哭哭啼啼:人臣各為其主而已,張儀有什麼罪?我們該給的地還沒給,人家就把人送來了,對大王還不夠尊重嗎?張儀一死,秦王必怒,請讓臣妾母子避難江南,以免成為秦軍砧板上的魚肉。 結果是,張儀從監獄搬回了賓館。 看來,張儀能騙,也敢賭。 搬回賓館的張儀說服了楚懷王連橫,然後又出使山東各國,先後搞掂韓襄王、齊宣王、趙武靈王、燕昭王,這時秦惠王卻去世了。接班的秦武王原本就討厭張儀,朝中大臣更群起而攻之。五國見張儀失寵,又紛紛由連橫變成合縱。張儀不但功虧一簣,還生死未卜。 這一回,張儀只能自救。 張儀對秦武王說,齊王最痛恨的人就是臣。臣在哪個國家,齊就要攻打哪個國家。因此臣請求去魏國。 秦武王就把張儀送到魏國,齊軍也果然伐魏。張儀卻派自己的家臣冒充楚人出使齊國,對齊王說:王上不是痛恨張儀嗎?為什麼要這樣保護他呢? 齊王莫名其妙:寡人怎麼保護張儀了? 冒充楚使的張儀家臣說,因為張儀到魏國,是去做誘餌的。貴國與魏國鷸蚌相爭,秦國就能漁翁得利啊! 結果齊王撤軍。 張儀逃過一劫,楚國卻萬劫不復。張儀死後十年,楚懷王被秦昭襄王騙到武關,又被劫持到咸陽,最後客死在秦國。楚懷王死後七十三年,秦滅楚。 事後有人問孟子:張儀可以算是大丈夫吧?一怒而天下懼,安居而天下息。孟子說,這怎麼能叫大丈夫?居於仁,立於禮,行於義,富貴不能淫,貧賤不能移,威武不能屈,那才叫大丈夫! 請參看《孟子·滕文公下》。 沒錯,張儀確實不能叫大丈夫,只能叫大騙子。 但,張儀是騙子,並不等於別人也是;張儀不是大丈夫,也不等於別人就不是。 比如馮驩(讀如歡)。 馮驩的驩,是歡的異體字。《戰國策》作馮諼(讀如宣)。 ...
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