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前言

你是不是被對方牽著鼻子走？
序章　無可避免的「心理戰」！
●協商時容易陷入的「三種心理狀態」
任誰都無法不受影響的場面
●要如何應付充滿敵意的人？
　懷疑針對自己的敵意／找出對方是「敵人」的原因／轉移憤怒的矛頭
●祕訣是建立彼此的「連結」
這是在心理戰中致勝的作戰方式！

首先要消除戒心
第1章　「融洽氣氛」可以
讓棘手的人變得「順從」
1 選用「讓對方產生信賴感的物件」
《六法全書》的厚度本身就有它的意義／攜帶可以提高好感度的物件
2 找出「情感」背後的需求
人在遇到「關係中的背叛」時會動怒／不能讓「騎士」蒙羞
3 找出對方背後的「藏鏡人」
叫社長出來！叫你背後的老大出來！／有影響力的是誰？／攻略後台人物的方法
4 看名著學習贏得好感的訣竅
這兩本書一定要讀／悶不吭聲的少年敞開了心房／營造「融洽的氣氛」需要投資
5 先意識誘因，再傾聽對方說話
不善於傾聽的人應該怎麼辦？／不斷累積「傾聽點數」／提問時要避免過度局限答案
6 當對方對你抱持好感時，你要留下證據
記憶會說謊／後來才要求大幅提升訴訟標的金額的委託人／讓他想起當初的目標金額

化敵為友
第2章　避免無謂爭執並達成共識的方法
7 不要對「職業上的敵意」無謂地怒氣相向
壓抑怒氣相向的本能
8 技巧性地找出對方的「利益」何在
如果是不共戴天的敵對關係……／寫出對方的情感／將「對方的情緒」與「自己能力所及的事」做連結
9 找出「要求」背後的需求
「洞悉真心的方法」與「滿足需求的方法」／微調提議內容
10 如何製造「共同的敵人」？
營造並肩作戰的感覺
11 檯面下給予一些好處
對方的遲到是你的幸運／無論怎樣都好，先從「互動」做起／滿足對方「我很有用」的自我認同感
12 透過「抽象化」更容易達成共識
找出共通點的訣竅／面對女方的逼婚，玩咖該如何避重就輕？／推銷商品時可以這樣運用
13 營造「共同合作」的感覺
把對方變成同伴的方法／總之也讓對方一起參與／表現出回應對方感受的樣子／滿足「想扮演某個角色」的需求

這樣做對方更能接受
第3章　不必勉強就能誘導對方的「五種心理技法」
14 不動聲色設定標準
數字的影響力／等等！提出這個數字沒問題嗎？
15 改變對方的視角
使用「框架效應」／提供不同視角就會有商量的餘地／切換對方偏頗的視角
16 以「提問」誘答
掌握三個要點／留意對方腦中出現的詞彙／確認前提事實／叩問對方的行動是否「前後連貫」／推銷時的應用例子
17 「沉沒成本」的活用法
「錢都花了！」／消耗對方的「時間」與「能量」／消耗對方覺得「有價值的東西」
18 反向利用時間限制
大家都想要限定產品！／時間限制要保密／協商破局後的退路很強大／你的期限要能讓人接受
19 說服力取決於「背景」
為什麼律師會站在書架前拍照？／檢查對方的位子能看到的景色
20 做好防護措施，不讓說明的「內容」或「狀況」落人口實
即便被背叛也要能保護自己

達成你想要的「合意」！
第4章　牢不可破的「協商術」
21 帶著一顆輕鬆的心去協商
協商不需要有罪惡感／對方也有利／「恐嚇勒索」都可以殺價
22 思考邏輯的必要性與內容
對說「好」的人不需要說理／理論是心的移動工具
23 協商是場情報戰！
情報量會改變作戰方式／找出「候補選項」的方法
24 強化理論①懷疑「前提」
理論就是懷疑的能力／這樣說就會被拒絕：負面推銷話術集／刻意模糊前提
25 強化理論②懷疑前提與「目的地」的關聯性
說了「對不起」就不需要證據／對方是否能理解「→」／分解理論進行檢驗
26 鎖定一點來反駁
在目標的範圍內反駁／不做無謂的反駁／依「前提事實」→「關聯性」的順序反駁／確立前提事實後再逼問
27 辯倒對方之後「給對方台階下的方法」
心理戰的大忌
28 訂定契約也是協商的一環
達成「合意」後的注意事項／這種案例中不能少了契約書／契約書的「兩個目的」／契約的訂定不能等／契約要放在手邊／請對方署名
29 然而契約書只是一張紙
不要過度信任一張紙／口頭與契約相對照／與其聽，不如看文字／檢查「當事人欄位」／載明用語的定義／不要無謂分散契約書／提防對方翻臉不認帳

不被負面情感沖昏頭的方法
第5章　把經驗當養分！
如何練就百毒不侵的心智？
30 下定決心不要被負面情感沖昏頭
第一是要保護自己的心
31 降低心理戰憂鬱度的方法
胃虛的我變強的原因／刻意改變輸入的東西／懷疑正義
32 大方利用正面情感
全力接受正能量／以這種調配方式控制感受力
33 好聚好散
協商的尾聲要融洽／還是要讓對方喜歡他才會採取行動／讓你有口皆碑／不要讓對方留下罪惡感或戰敗的滋味
34 假裝戰敗
一句話消除對方的罪惡感／分別的時候重申雙方的利益／什麼是不讓對方產生挫敗感的行為？
35 「觀看試煉的方法」改變的訣竅
我原本很不善於控制情緒／地獄般的特訓就此展開／心力交瘁的那天／我沒注意到怒罵背後的用心／關於機會

結語
 

前言

　　●心理戰每天都在上演

　　法庭上的證人訊問總是免不了要打心理戰。

　　你有沒有在連續劇等法庭戲中看過這種場面呢？

　　律師連珠砲地逼問證人一些尖銳的問題，讓證人心理上無法招架而說出真相。

　　這樣的表演確實會讓人看得熱血沸騰，但是這種戰術在實際的法庭上效果不彰。

　　就算以理相逼把證人逼到絕境，他們也不會說出真相，他們會繼續在法庭上睜眼說瞎話。想讓證人說實話就要讓他覺得「說實話比較有利」，利用這種誘導方式會更有效。

　　這種使用某些誘導技巧去影響他人行為的一連串過程，本書稱之為「心理戰」。

　　法庭是決定輸贏的地方，所以總是會上演相當激烈的心理戰。然而，心理戰並不會只在法庭這樣特殊的場合中上演。

　　不管是誰，在需要某些協商的工作場域或日常中，都會面臨心理戰。

　　這個時候如果沒注意到對方的誘導並加以應對，就有可能會被對方牽著鼻子走而屈居劣勢。

　　這意謂著應該要儘早注意到心理戰是否已經開始，並擬定有效的應付對策。這樣的意識會影響你和對方後續的協商走向。

　　律師在面對心理戰時會根據「想要改變的是誰的心意」而變換戰術。在改變對方心意的時候，有時要改變的可能是眼前的對象，或是「第三者」。

　　在法庭上，如果你的目的是要改變第三評價者，也就是法官時，你也可以以理逼問與你處於敵對關係的對方。

　　不過，如果是協商或調停這種場合，你要改變的是眼前的對象，此時若馬上用一堆道理進行誘導，並不是個好方法。在使用「理論的力量」之前，要是能先和對方有所連結，對方便比較能被說服。最後，對方自動自發採取行動的機率就會提高。

　　因此根據目的採用不同的心理戰術，所能獲得的成果也會截然不同。

　　●菜鳥時代的慘痛失敗經驗

　　心理戰的關鍵在於「資訊」。

　　現在的我無論面對哪種心理戰，都已經能夠毫無畏懼地挺身而戰，讓協商往更有利的方向邁進。

　　但是剛當上律師的第一、二年，我根本對上演中的心理戰渾然不覺，只根據眼前的資訊便把說理當成了武器，結果有好多次被對方牽著鼻子走。

　　我有一個慘痛的失敗經驗是關於「亮牌的方式」。我在某次官司中回答了對方律師的所有提問，不小心提供對方過多關於我方的資訊。結果在協商的時候只能屈居劣勢。

　　另一方面，律師和委託人之間也會上演心理戰。要是雙方在事前沒有建立連結，而律師又冷不防想誘導委託人往自己設定的方向走，就有可能會招致各種問題。譬如對方有可能在諮詢室破口大罵或是提出客訴，有不少律師就是因為這樣而產生了精神問題。

　　有的委託人會隱瞞對自己不利的資訊，我也曾對委託人的謊言深信不疑，並以謊言建構出一套理論。這都是因為當時的我還不善於應付心理戰，才會出現失態的表現。哪怕是為了蒐集情報，也必須與對方建立起夠緊密的連結。

　　●掌握「稱霸心理戰的方法」！

　　除了律師之外，所有需要跟他人磋商的工作，都自然而然會進行各種大大小小的協商。

　　你有沒有因為不懂得應付這些場面中上演的心理戰，而在不得已的情況下讓步或接受不利的條件呢？

　　如果你不知道為什麼聽了對方的主張後就會言聽計從，而這種情況又一再發生的話，你就要特別注意了。最好儘早擺脫這種狀態。

　　本書會具體介紹在面對心理戰時應該如何應對、如何致勝。若能多管齊下，善用數個心理技法的話，效果會更顯著。請務必感受一下這種「多管齊下」的威力。

　　這些都是我在從事律師工作時實際使用的方法，不但具有實踐性且保證絕對有效。接下來將介紹經過我精挑細選、可以立刻在談生意時使用得到的手法。

　　希望各位從今天起就嘗試運用在職場上，並且能獲得豐碩的成果。